想要赚商机,你必须要懂

「羊毛出在猪身上,熊来买单」的生意模式

互联网企业常说的“羊毛出在猪身上,熊来买单”是什么意思?羊毛出在猪身上熊来买单,你偏要在羊身上纠结,能找到答案吗?

消费赠返商机,你是否看懂了?过去的商业模式叫羊毛出在羊身上,你在羊身上当然能找到答案,这叫传统的平面思维。

现在的商业模式叫羊毛出在猪身上熊来买单,这叫空间思维,也叫跨界思维!对于这个问题,我们进行一下深入的剖析,主要有以下三个原因:

一、谁愿意和你分摊成本?

答案是这项成本他本来就在支出,并没有因为帮你分摊了你的成本而增加了他自身的成本。反而是为你分摊了成本之后,你们双方的成本都降低了。

成本分摊实际上就是合并掉了双方同时在做的重复动作。现下大家都在谈的共享经济,本质上就是成本分摊。比如重创空间,实际就是共享办公室;比如有些写字楼把会议室单独拿出来放在一层楼,有人使用的话直接去租就可以了,这就是共享设施。

包括我们反反复复谈到的快车,UBER的例子都是在共享设备。 

二、如何增加收入层次?

我们要提高利润率,如果仅仅从直接客户身上获取,往往这个局面很难持续,因为你从直接客户身上赚了太多的钱。

理想的局面应该是:你在直接客户身上只赚了一点点合理的利润,这样不会让别人太眼红,不会吸引很多人蜂拥而至。

但是除此之外,你有第三方,第四方,第五方客户,有除了直接客户之外的收入层次。怎样才能做到这一点呢?关键是你要发现,除了直接客户买卖之外的潜在价值。

由于你的成本已经覆盖了和直接客户做生意的所有成本,所以你发现除直接客户以外的所有价值成本都是为0的。比如说麦当劳的餐盘纸。麦当劳必须在餐盘中垫一张纸,因为餐盘永久了看起来会很脏。

麦当劳每天消耗的餐盘纸的数量有几十万张。也就是说这张纸每天会呈现在几十万人的眼前,那么这张纸就具备了广告价值,于是就可以把这张纸作为广告卖给第三方。

这就是增加收入层次,因为本来就要用这张纸,所以并没有增加自己任何额外成本,对于自己出售广告来说成本为0。

三、可变成本趋于0

可变成本是企业每多生产一个产品或每多增加一个客户,需要新增的成本。在传统概念下,企业的可变成本是不会为0的。

比如说你是做水杯的,做衣服的等等,最终的边际成本是原材料成本,每多生产一个就会多用一个的原材料,所以传统企业的可变成本不会为0.但是对于一些数字化,信息化的企业,可变成本就可以为0.

比如说电影院的座位,不管有多少人看,每天固定放映电影,一个人要放,十个人也要放,所以对于电影院的可变成本就是为0的。 

由于可变成本为0,这类企业理论上可以免费提供一些产品,当免费提供某些产品时,这类企业就可以彻底外界一些常规的竞争手段。

比如360安全卫士的免费提供,最初就彻底瓦解一大批的收费杀毒软件。

回过头我们再来看最初的问题,你希望羊毛出在猪身上,熊来买单,凭什么呢?就是你必须从最传统的与客户的买卖关系,逐步过渡到新增生态角色的价值输入以及成本分摊。也就是转变成网状的多维复合关系,这样才能构建起既增加收入,又降低成本的商业模式。

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